Sunday, May 29, 2005

O Vendedor

Caros e Caras,
Paz e saúde!

Sexta-feira, cinco e meia da tarde. Decido sair mais cedo do trabalho para encontrar-me com Maurício, um brasileiro há três meses na Itália e que acaba de receber o direito de votar: saiu a cidadania italiana que tanto esperava. Foi uma semana daquelas, com o fechamento do balanço emperrado por uma visita da Guardia di Finanza, o que significa um mês de aborrecimento e nervos expostos. O celular, no bolso da calça, vibra (não sou fã de campainha de telefone).

(A neurolingüística ensina que criamos códigos para catalogar o que ouvimos. Assim, acabamos interpretando tudo através desses códigos. Caso um cliente entre em uma loja de automóveis e peça para ver uma carro vermelho – numa referência clara de linguagem visiva – e o vendedor, ao levá-lo ao carro solicitado, esqueça de realçar o detalhe da cor, preferindo falar sobre o conforto – referência de linguagem cinestésica –, haverá um bloqueio do cliente e a comunicação se interromperá.)

O sujeito no telefone assegura-se de estar falando com a pessoa certa e me oferece uma oferta, uma ocasião que não posso deixar passar. Pergunta se tenho cinco minutos para ouvir sua proposta. Normalmente, deixaria que ele esclarecesse o assunto e a recusaria, diplomaticamente, pois sei o quanto é difícil ouvir um não aborrecido, mas ele havia me chamado de “álem” e o bloqueio aconteceu. “Desculpe mas estou trabalhando”, cortei, seco. Ele ainda insistiu, num italiano tão perfeito que eu não consegui identificar o sotaque. Tentava propor-me algo que eu simplesmente não conseguia entender.

(Segundo os estudiosos da neurolingüística, alguns fatores podem indicar como seu interlocutor está recebendo a comunicação. São detalhes no movimento dos olhos, no ritmo da fala, no gestual e nas reações musculares, entre outros. Quando o contato acontece por telefone, pode-se contar apenas com o ritmo e tom de voz, além da metalinguagem, para tentar estabelecer uma comunicação de sucesso. Por outro lado, é mais fácil livrar-se de um chato por telefone que pessoalmente.)

Finalmente percebi tratar-se de um trote, uma brincadeira de um amigo arquiteto que mora em Riva del Garda. Rimos um bocado da minha má vontade a partir do “álem” e da capacidade dele em manipular essa minha dificuldade. Marcamos uma cerveja para uma ocasião menos conturbada, provavelmente no meio do caminho entre Piacenza e Riva Del Garda.

Talvez devesse ter me aplicado no estudo da neuroligüística, mas confesso não ter grande interesse pela matéria, que sempre estudei por imposição da empresa. Fico, contudo, impressionado com a capacidade que temos de filtrar informações segundo nossas próprias referências, criando nossas verdades pessoais, que, às vezes, pouco têm de realidade. Ou, em outras palavras, absorvemos informações e interpretamos os fatos como quem observa um mapa. E o mapa não é o território.

Ciao.

10 comments:

Flavio Prada said...

Hahaha. Allan, que surpresa boa tive hoje. Voce de um trote tirou belas conclusões. Eu sempre digo, o projeto não é a casa e nem o desenho é o projeto. Muito legal o que voce escreveu. A cervejinha está mais que combinada, basta dizer hora e local.

Leila Silva said...

Allan,
Entao vc nao esta interessado no ALEM...e nem em neurolinguistica?! Eu tampouco, em Linguistica sim, mas a 'neuro'.
Tenha uma boa semana.
Abracos
Leila

maray said...

porisso detesto falar ao telefone. O olho no olho já dá xabu, imagine só pela voz...Só uma vez fiquei contente com isso: uma mulher me ligou pra vender cosmético. Eu argumentei que tinha 90 anos e já não usava essas coisas. Ela riu e disse que era mentira.
Eu ri também. Admiti a mentira. Tinha só 89 ...

Nora Borges said...

Álem... que delícia de post. Também "tive" que estudar neurolinguística, e apesar de ter umas idéias divertidas, deixa muito a desejar quando categoriza em visuais, auditivos e cinestésicos um repertório fantástico que possuem os seres humanos. Mas vc está certo: existem chaves que abrem ou fecham a comunicação.
Beijos

Viva said...

Meus conhecimentos de neurolingüística são superficiais mas acho uma ciência muito interessante. E adorei a forma como você contou o telefonema analisando sob aquela ótica.
Semana passada recebi um telefonema de um cara que não conheço mas com quem deveria marcar um encontro. Em três palavras percebi que não queria encontrá-lo mas não sabia dizer o por quê. Agora já sei!

Rafael Reinehr said...

"O mapa não é o território."

"Quem fizer o que sempre fez conseguirá o que sempre conseguiu"

e outras asserções clássicas da neurolingüística são frases ridículas de tão simples mas devem ser plenamente absorvidas, pois são, essencialmente, pura verdade.

Apesar da neurolinguística também trabalhar com ilusões, como no caso da ancoragem de recursos, que uso diariamente em meu consultório par atratamento de obesidade, são nas pequenas lições que todos nós podemos substrair que a PNL tem seu real valor.

Não sou fanático nem fiz 2 anos de PNL, mas reconheço que é uma ferramenta interessante de se ter em nosso arcabouço de conhecimentos.

Manoel Carlos said...

Um amigo de sobrenome Seoane ficava uma fera quando alguém o chamava de Sedane - talvez por ser um sobrenome incomum no Brasil e, em letra de forma, as duas letras se parecerem.
Um vez fiquei feliz ao me dizerem: "Manoel Carlos Pinheiro? Aqui está escrito Mandel Carlos Pinheiro, mas é você mesmo!" Isto num resultado de um concurso.

Anonymous said...

Neurolinguística.. só você, mesmo, ALAN!!

Angela

Milton said...

Neurolinguística? Nossa, deixa eu mudar de assunto. Sabe que quem se chama Milton é um incompreendido. Nilton? Ah... Newton! Hamilton? Hilton?

Aí, digo: é Milton com M de macho na frente e N de nada atrás! Nada atrás, entendeu?

Grande abraço.

Rafael Reinehr said...

Boa, Niltom!

Entendeu?

Hehehe! Só brincando!